Što je AIDA model i kako nam pomaže u prodaji

Pregled sadržaja

AIDA (eng. Attention, Interest, Desire, Action) je poznata marketinška krilatica koja nam opisuje faze kroz koje korisnik prolazi da bi u konačnici kupio proizvod ili uslugu. Utjecajan je model koji se uspješno koristi još od kraja 19. stoljeća a i danas je još važna u internet marketingu, na PPC oglašavanjima (Google Ads, Bing Ads…), na društvenim mrežama, preko internet tražilica…

Važna je za proučavanje psihologije ponašanja kupca te na osnovu toga osmišljavamo čitavu strategiju za optimalnu prodaju.

AIDA model

AIDA je marketinški model koji nam opisuje cjelokupni proces kroz koji potencijalni kupac prolazi dok ne donese konačnu odluku o kupnji. Kroz faze prodajnog lijevka slijedimo ponašanje kupca i to se događa svaki puta kada kupac kupuje nešto. Marketinški stručnjaci model smatraju korisnim s obzirom da se primijenjuje svakodnevno, bilo svjesno ili podsvjesno, kada god se planira strategija prodaje. Model možemo primijeniti na bilokoju digitalnu platformu ili kroz tradicionalni marketing.

Razvio ga je 1898. američki poduzetnik i voditelj marketinga E. St. Elmo Lewis (1872. – 1948.). Lewis je radio u raznim tvrtkama i savjetodavnim organizacijama a svrha njegovog modela bila je opisivanje interakcije između prodavača i kupca prilikom kupovine proizvode. Model je bio proširivan mnogo puta ali koristi se i danas u ovom ili onom obliku, više od 100 godina nakon prvog pojavljivanja.

Kao što joj naziv kaže, model sačinjava 4 glavne faze:

  • pozornost (Attention)
  • interes (Interest)
  • želja (Desire)
  • akcija (Action)

Cilj je raznim psihološkim metodama djelovati na korisnika i pretvoriti ga u kupca. Korisnik u svim fazama razmišlja i razmatra sve opcije te prodajni proces može zapeti u svakoj fazi.

1. Pozornost

Na samom početku važno nam je kod korisnika skrenuti pozornost na proizvod ili uslugu a to možemo postići reklamiranjem na više različitih načina. Pravo vrijeme za privlačenje pažnje je primjerice, kada korisnici letimično skeniraju web stranice ili kada gledaju video na Youtube pa im uvalimo reklamu. Ili tehnikama optimizacije web stranica za tražilice (SEO) kojima lakše dosegnemo kupca koji već traži srodne pojmove. Ili možda stvaranjem zanimljivog sadržaja na društvenim mrežama (Facebook, Twitter…).

Reklama može biti bilokojeg tipa; zanimljiva, korisna, humoristična, kontroverzna, šokantna… Bombardirani smo svakakvim reklamama i korisnici se svaki dan gramzivo vuku za rukav. Važno nam je da se nekako istaknemo u gomili, da pokušamo korisniku upasti u oči i često imamo samo djelić sekunde da ga uhvatimo prije nego mu pozornost ode dalje. Ideja je da pokušavati natjerati kupca da obrati pažnju i isti je princip bez obzira radi li se o tekstu, slici ili video reklami.

Kada uhvatimo početnu pažnju korisnika dodatno ju učvrstimo pomoću dobrog naslova, koristeći prikladne ključne riječi, zanimljive slogane… Ipak većina ljudi prvo obraća pažnju na sliku, a zatim na tekst. Slijedom toga, slika bi trebala biti što informativnija, originalnija i dopadljivija. Potom ga obavijestimo o našem proizvodu ili usluzi i prezentiramo njihove pogodnosti. Korisnik sada prvi puta postaje svjestan brenda, tvrtke, određenog proizvoda ili usluge.

Ključna pitanja koja si u ovoj fazi možemo postaviti:

  • kako možemo kupce upoznati s našim proizvodima ili uslugama?
  • koja je naša strategija za informiranje javnosti?
  • koja je naša ideja da ljudi prepoznaju naš brend?
  • koja je naša ciljana publika
  • koje alate ili platforme možemo koristiti?

2. Interest

Druga faza dolazi kada smo pridobili pažnju korisnika i moramo ju zadržati. Ovo je često i znatno teže od privlačenja pozornosti jer ako proizvod ili usluga nisu zanimljivi teško je potaknuti interes.

Na koji način možemo potaknuti interes kupca? Korisniku predstavljamo detalje o proizvodu, npr. opis proizvoda na web stranici, pokazujemo mu letak ili brošuru, fotografije ili video isječak proizvoda. Generalno dajemo korisnicima velik izbor korisnih savjeta i informacija.

Ako imamo web trgovinu na kojoj prodajemo, važno je imati dobar blog. Pisat ćemo o svim prikladnim temama u kojima nastojimo predočiti rješenje za neki njihov mogući problem. Važno je povezati se sa korisnikom i uvjeriti ga da mi imamo proizvod koji mu može pomoći i pozitivno utjecati na njegov život. Ljudi često kupuju emocijama a ne iz potrebe, pa ako potaknemo od korisnika emocionalnu reakciju bolje se povežemo s njima.

Ključna pitanja:

  • kako možemo steći interes korisnika?
  • kakva je naša strategija kreiranja sadržaja kako bi se povezali s kupcem?
  • koji su nam društveni dokazi kredibiliteta dostupni da nas podupiru u našoj kvaliteti?
  • kako i gdje možemo prezentirati sadržaj korisnicima?

3. Želja

Nakon početne faze gdje smo uhvatili pažnju korisnika, potrebno je potaknuti želju za posjedovanjem tog proizvoda. Da postane svjestan da mu proizvod treba, da mu zadovoljava neku potrebu, da riješava neki njegov problem. Pokušamo promijeniti njegovo razmišljanje iz “sviđa mi se” u “želim to”.

Prezentiramo mu sve prednosti koje nudi naš proizvod ili usluga imajući u obzir ciljanu skupinu. Prednost može biti dobra kvaliteta proizvoda, ušteda vremena, akcija proizvoda. Kupcu pružamo posebnu ponudu, kupon, nešto što ne može dobiti lako drugdje a trebaju dobiti osjećaj da su nam važni. Ciljamo emocije.

Ključna pitanja:

  • što naš proizvod ili uslugu čini poželjnim?
  • kako komunicirati da ostvarimo emocionalnu vezu?

4. Akcija

Ako smo probudili interes kupca i zainteresirali ga za ponudu cilj nam je potaknuti ga na određenu akciju, finalizirati konverziju, jer inače nam ne vrijedi puno ako se ne ostvari kupnja. U tome je uspjeh cjelokupne kampanje.

Oglas stoga trebamo završiti snažnim pozivom na akciju koji je posve jasan i u imperativu, “kupite sada” ili “prijavite se odmah”. Najuspješniji su pozivi na akciju kada se korisnika požuruje, kada ga se nastoji motivirati da se pokrene na akciju odmah. Primjerice, nudimo ponudu koja je vrlo kratkog vijeka pa odluku moraju brzo donijeti. Možda se radi o ograničenim količinama i ponuda traje do isteka zaliha ili nudimo besplatnu dostavu kroz ograničeno vrijeme.

Na web stranici možemo potaknuti korisnika na kupnju proizvoda, prijavu na newsletter, pozivanje korisnika da isproba besplatno probno razdoblje i da se registriraju, da ostvare telefonski poziv. U stvarnom svijetu trebali bi kupca natjerati da uđe u trgovinu.

Društvenim dokazima kredibiliteta (pozitivne recenzije, svjedočanstva…) dodatno uvjeravamo korisnika u kvalitetu i prednosti te potičemo poziv na akciju.

Ključna pitanja:

  • koje pozive na akciju možemo koristiti?
  • gdje najbolje pozicionirati pozive na akciju?

Nakon kupnje

Često se spominje i 5. faza koja nije u izvornom AIDA modelu a dolazi nakon izvršene akcije. Radi se o zadovoljstvu kupca.

Faza je koja nastaje nakon kupovine kada korisnik želi znati kako koristiti proizvod ili kako ga održavati. Ako se korisnik može pratiti, mogu mu se pokušati prodati dodatni proizvodi. Želimo da kupci budu sretni pa će se vratiti po više, ili ih se pokuša nagovoriti da podijele svoje iskustvo dobrom recenzijom i tako pozitivno utječu na našu daljnju prodaju drugim kupcima.

Izvrsna korisnička podrška također je vrlo važna jer pomaže zadržavanju korisnika.

Kritika AIDA modela

AIDA nije savršen model, neki ga smatraju previše jednostavnim. Primjerice, ne uzima u obzir različita prodajna mjesta a marketing se puno razlikuje ako kupac posjeti web trgovinu ili kupca koji želi kupiti novi automobil u prodajnom salonu. Kada je AIDA model razvijen krajem 19. stoljeća, nije bilo ni približno toliko platforma za reklamiranje kao što ima danas.

Kod digitalnog marketinga slijed faza u prodajnim procesima često nije baš linearan, za razliku od tradicionalnog AIDA koncepta. Korak po korak više ne postoji toliko i korisnici mogu koristiti različite medije dok ne postanu kupac i mogu preskočiti fazu te prijeći iz prve u četvrtu. Zbog takvih razloga postoje mnoge varijacije AIDA modela.

Sažetak

AIDA model postavila je temelje modernom oglašavanju i oblikovala je marketinšku i prodajnu strategiju više od 100 godina. Pri izradi plana može nam pomoći kako bi bolje razumjeli prodajne procese i unaprijedili prodaju proizvoda ili usluga.

Pomažemo tvrtkama postići njihove marketinške ciljeve. Obratite nam se s punim povjerenjem!